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100%的新客户来自转介绍,如何玩量品?KOC私域社交流量?

时间:2022-08-12人气:作者: 佚名

没有开店,没有广告,没有传统渠道的衬衫品牌如何在创业第四年达到行业前沿,年营业额超过1亿?在这个时代,许多商业游戏都在颠覆传统的商业逻辑。您将在本文中看到:

1.企业完全停止公共平台投放会怎么样?

2.没有线上线下店怎么经营?

3.如何寻找和赋能品牌?KOC私域流量流量

4、C2M如何降本增效模式?

5.新流量时代有哪些有效的应对方法?

累计服务用户50万,年营业额超过1亿。这是新衬衫品牌量产品创业4年,提供上门定制服务的结果。然而,该公司从未开设过线下商店或在线商店,目前几乎没有广告。

据创始人于黎达介绍,现阶段所有新客户都来自老客户。一方面,定制衬衫的质量和价格吸引了许多顾客,另一方面,它也依赖于全国100多个城市的700名体师。量身师以自己的社交圈为基础,通过专业的服务和引导,产生裂变,带来新客户。

在量产中,每个量体师都相当于垂直领域KOC。如何权衡权衡公域投放与私域转化的关系,如何管理数百名KOC?本期私域运营指南(ID:newrankco)采访量品创始人、董事长于黎达,探讨企业在当今行业增长乏力的环境下,如何赋能众多KOC社会私域流量的开发和运营稳定了业绩增长。

1.挥刀切断公域投放,业绩数据仍能回稳

创业前,于黎达在一家国际知名衬衫品牌的OEM企业工作,有20年的服装生产供应链经验。然而,随着传统外贸行业的衰落,虞黎达不再满足于继续做衬衫行业“富士康”。余黎达选择了创新之路,因为他知道传统服装行业的缺点和行业主流模式的瓶颈——C2M衬衫定制的模式。

客户在微信官方账号或小程序下单,预约测量师测量身体数据,然后通过特定的信息系统将测量数据传输给工厂。通过智能柔性供应链,工厂可以在2周内向客户发送新生产的衬衫。"这种模式去除了库存,节省了渠道成本,所以399元和499元的衬衫质量可以和其他几千元的大牌衬衫媲美。”虞黎达说。

量品C2M流程

为了开拓市场获取客户,量品也在微信朋友圈、头条等多个平台上投放。虽然初期取得了一定的效果,但随着各平台投放成本的不断上升,量品投放也不断上升。“这并不重要,因为只要你得到更多的客户,利润可以覆盖成本。”虞黎达说。”余丽达说。然而,直到量产通过计算才意识到,即使公司能够获得回报,依靠公共领域的持续投资和集中客户获取的方式也无法支撑业务的持续倍数增长。

经过反复考虑,于黎达决定在市场推广中采用分散的社交渠道客户获取模式。依靠全国各地的城市合作伙伴和量品师在自己的地区推广量品产品和服务,而不是以公司为主导的集中市场拓展模式。他认为这种模式可以最大限度地发挥市场发展潜力。

所以在2017年之后,量品停止了所有的广告,直到今天。当然,这一举措对公司的业绩增长有一定的影响,但当公司将这部分成本转移到招聘更多的体师上时,业绩逐渐稳定。该公司的主要市场渠道已成为全国100多个城市的700名量体师。同时,通过相应的利益分配机制,这些量制,有足够的动力去挖掘、获取和维护当地的量品客户。

2.赋能量体师运营私域社交圈 提升KOC影响力

其实一个个体师就是一个个KOC,实际上,每个量体师的客户获取和维护过程就是每个量体师KOC在维护和操作自己的私域流量的过程中。

于丽达认为,线下面对面交流和线上交流的效果完全不同。量身师亲自为客户提供服装搭配方案,可以包含更多的情感联系。这种沟通方式更有利于建立信任和深层关系,从而促进回购和裂变。

为保证量体师的市场拓展能力,量体师将从招聘、培训、自然淘汰等方面进行控制。按照虞黎达的说法,人“高段位”的人,“不高的人很难推动客户裂变”:这里的“高段位”首先要求高素质、销售能力强的人有足够的亲和力和沟通能力。二是量体师要能与客户交朋友,建立对等关系,而不是客服关系。最后要足够勤奋,能够通过前3-6月的适应期,“如果在此期间不能适应,就会被淘汰,如果客户群稳定,收入就会越来越好”。

为了招到“高段位”一方面,公司会设定更高的绩效报酬来吸引人才。据虞黎达介绍,在现有的分配制度下,一些优秀的体师一年甚至能挣几十万甚至几百万。而“量产客户一般水平较高,量体师工作时间相对自由”,也增加了职业吸引力。

另一方面,量品在招聘时会对考生进行三关面试层层筛选。除了入职初期总部的统一培训外,量品还在各城市设立了专门的销售管理团队,定期组织当地量品师学习、讨论、复盘。

此外,公司还授权这些量体师运营私域流量。公司总部有专门的团队支持客户的技术和知识问题。每天为全国各地的量体师提供统一的朋友圈素材,“主要是关于服装、面料和搭配的硬知识”,此外,公司还将鼓励体师发送一些反映个人生活方式的内容。“让客户知道量身师是一个有生活内容和品味特征的人,而不是一个僵化的专业顾问”。这有利于客户与量身师建立长期稳定的关系。

量品也在推进“传帮带”等师徒制,让优秀的量体师把积累的经验传授给新手,复制更多优秀的量体师。“前端有更多的体师可以获得更多的客户和客户裂变。我们2020年最关键的一点是,在前端可以复制优秀体师的基因。”未来,量品计划将在全国各地建设1万名量体师。

在微信生态中,量品基本上每月都会做一次大活动。总部规划方案,统一分发,然后700多名体师推广活动,叠加形成全国性活动。

3.新客户都是转介绍的 会员升级的深度绑定

除了优秀量体师的复制裂变,量品的客户端也存在裂变效应。

“事实上,我们流量的触发点更具爆炸性。”余黎达表示,除了老客户的回购率可以达到60%外,目前新客户的量产“都来自转介绍”。“例如,如果客户对产品和服务感到满意,并向同事推荐,同事转发推荐可能会继续影响几家公司,最终传播到整个行业,裂变效应是渗透性的”。

为了助推客户裂变,量品也设置一些激励程序。比如老客户推荐新客户可以得分换礼物,或者介绍三个新客户可以免费得一件衬衫。

量品的衬衫

在与客户的长期互动中,量品也逐渐发现,许多客户需要的不是定制衬衫,而是一套完整的服装搭配解决方案,“中国男性消费者真正的痛点是他们想穿得体,但他们不知道如何搭配”,虞黎达说。

于是量品推出Plus会员制度。会员每年支付固定数量的会员费(1万元),可在春、夏、秋、冬四季获得量品提供的服装搭配整体解决方案,不再需要花任何心思搭配服装。形成更粘性的私域流量。

4、比起概念 更注重成本和效果

量品通过C2M模式,强调供应链,使满足客户需求的个性化产品能够大规模生产,然后向各地开放和授权营销环节KOC属性的“高段位”量体师,同时让客户不断产生裂变,从而逐步覆盖想要占领的区域市场,是一种分散的营销模式,可以不断扩大客户获取潜力。

在采访中,虞黎达表示,比起私域流量、KOC事实上,他更关心流量成本和效果。

在采访中,虞黎达表示,与私域流量相比,KOC事实上,他更关心流量成本和效果。他认为,今天成本最低、最有效的流量是让客户通过个人信用认可来影响周围的人。“如今,消费者的行为越来越受到朋友真实推荐的影响”。


这确实是一个交通和渠道碎片化的时代。人与人之间的关系开始重建。真正的社会流量承载着越来越多的消费和商业场景。如何充分利用这一趋势,挖掘新的交通出路,建立自己的护城河,是企业家面临的新机遇和问题。

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